齊心集團7月16日發(fā)布的投資者關系活動記錄顯示，公司于7月15日接受農銀匯理、天治基金、中信建投自營等25家機構調研，其中包括2家基金、5家券商、4家投資公司、2家保險公司。公司副總經(jīng)理、董事會秘書王占君，證券事務代表羅江龍對公司B2B業(yè)務的現(xiàn)狀與未來規(guī)劃方向做出詳細說明。

2024年上半年，齊心集團接連續(xù)中標和新增中標多個物資采購項目，如南方電網(wǎng)、中國華能、國鐵集團、通用技術集團、興業(yè)銀行、中國一重、中糧集團、上海銀行等集采項目，包含辦公行政物資、MRO工業(yè)品等多個業(yè)務板塊。其中當前97家央企中，公司已服務過半客戶數(shù)。

當前，辦公物資仍占齊心集團新增中標客戶的主要類別，其次為MRO。有些大客戶中標標包包含MRO和辦公物資，如中國石油、南方電網(wǎng)、中國—重等。南方電網(wǎng)在6月份續(xù)標，既有通用類的辦公物資標包，也有MRO工業(yè)品標包。

以下為問答環(huán)節(jié)摘要：

1. 公司B2B客戶近期中標情況如何,拆開來看,第二季度B2B業(yè)務整體增速,是新客戶的貢獻比較大,還是已有客戶的新訂單的貢獻占比較大?

答：公司緊跟數(shù)字化集采行業(yè)發(fā)展步伐，持續(xù)優(yōu)化采購服務體系，憑借數(shù)字化技術、商品與交付、產(chǎn)品服務等多方面綜合能力，不斷獲得客戶認可，2024年上半年，公司接連續(xù)中標和新增中標多個物資采購項目，如南方電網(wǎng)、中國華能、國鐵集團、通用技術集團、興業(yè)銀行、中國一重、中糧集團、上海銀行等集采項目，包含辦公行政物資、MRO工業(yè)品等多個業(yè)務板塊。

儲備業(yè)務池進一步豐盈，為后續(xù)B2B集采穩(wěn)健發(fā)展奠定了良好基礎。其中當前97家央企中，公司已服務過半客戶數(shù)。在履約和業(yè)務貢獻上，已經(jīng)具有較大體量的存量客戶給公司帶來業(yè)務增長貢獻占比較大。公司近期新增中標的客戶項目，經(jīng)過項目對接和運行后，主要產(chǎn)糧將在下半年。

2. 公司半年度業(yè)績增長原因有哪些?

答：公司B2B業(yè)務持續(xù)聚焦央企、央管金融機構、政府等優(yōu)質大客戶，以專業(yè)的數(shù)字化采購解決方案助力政企客戶實現(xiàn)集采降本增效，深挖客戶業(yè)務需求，公司存量客戶與新中標客戶儲備的訂單規(guī)模保持穩(wěn)步增長。

3. 如果公司做MRO自有品牌,可能會聚焦哪些品類?

答：未來有兩個方向可探索：一是聚焦通用性較強、品牌關注度比較低、使用場景風險度較低類物資。二是聚焦某個行業(yè)的專用類物資，該類通用性相對比較弱，門檻較高。未來需要根據(jù)MRO集采進一步發(fā)展順勢而為。

4. 行業(yè)增長與預期有些許差距,是否是大環(huán)境的影響,大環(huán)境影響又是怎樣的一個狀況?

答：據(jù)行業(yè)研究報告，2023年我國數(shù)字化采購總額約為17.2萬億元，同比增長15.2%，數(shù)字化采購滲透率達到9.8%，數(shù)字化采購增速大大高于全國企業(yè)物資采購總額的增速。隨著滲透率持續(xù)提升，降本增效、合規(guī)安全效應顯現(xiàn)，數(shù)字化采購正在從大型央國企火車頭串聯(lián)省、市、縣級地方政府及國企。

數(shù)字化集采是數(shù)字經(jīng)濟的一部分，在數(shù)字經(jīng)濟大環(huán)境和陽光采購政策持續(xù)推動下，數(shù)字化、電商化、集中化采購已成為中央到地方公共資源交易的主要形式。客戶已經(jīng)從內而外感受到集采帶來的便利和高效，企業(yè)采購成本的下降是顯而易見的。公司認為數(shù)字化集采未來肯定是積極向上和持續(xù)發(fā)展的。

今年受整個國內外經(jīng)濟大環(huán)境影響，對集采行業(yè)也會或多或少有所影響。隨著國家整體經(jīng)濟穩(wěn)健發(fā)展和刺激政策的后續(xù)發(fā)力，數(shù)字化物資集采業(yè)務將隨行業(yè)乘勢而上，高質發(fā)展。

5. MRO對毛利的正向貢獻如何看待,通用物資和長尾物資在MRO里面業(yè)務情況?

答：MRO工業(yè)品是近年公司著力重點發(fā)展的業(yè)務，覆蓋的MRO品類主要有36大類，包括焊接設備、刀具磨具、機床、勞保、安防、存儲搬運等，現(xiàn)已成為公司的核心業(yè)務場景之一。齊心集團已從辦公物資采購平臺服務商轉變成為包括辦公物資、MRO、營銷物料、員工福利等在內的綜合物資集采服務平臺，以往積累的基礎服務設施和平臺能力，已快速復用到MRO業(yè)務，在MRO團隊建設上也作了重要資源投入。

公司希望未來MRO占比進一步提升，尤其是中高端的MRO，加強在MRO這方面的服務能力、拿單能力，以及后續(xù)持續(xù)改善的能力。在通用物資和長尾物資這一塊，公司目前大部分占比偏高的為通用標品物資，公司將加快建設專業(yè)型MRO服務能力，逐步進入并向專業(yè)型的MRO解決方案轉型。

6. 目前集采行業(yè)市場容量和競爭格局如何?

答：根據(jù)億邦智庫測算，2023年全國企業(yè)物資采購總額約175.4萬億元，其中數(shù)字化采購額約17.2萬億元，滲透率達9.8%，增速15.2%。具體到貨物采購，主要涉及辦公用品、MRO工業(yè)品、營銷物資、工會福利四大場景。其中，辦公用品市場規(guī)模約2萬億元，MRO工業(yè)品約8.9萬億元，營銷物資約2萬億元，工會福利超1萬億元。公司深度契合客戶業(yè)務發(fā)展過程中的新場景與新需求，以專業(yè)的數(shù)字化采購解決方案助力客戶實現(xiàn)集采降本增效。隨著客戶更加理性、科學規(guī)劃招標、評標結構規(guī)則，行業(yè)競爭將較為平穩(wěn)，整體的競爭格局表現(xiàn)較和諧。

7. 請公司展望辦公物資集采后續(xù)的發(fā)展空間?

答：一方面，政府出臺電子商務、數(shù)字商務和數(shù)字化采購相關支持政策，為數(shù)字化采購的發(fā)展提供了有力保障；另一方面，隨著數(shù)字技術的廣泛應用，供應鏈正逐步實現(xiàn)數(shù)字化和智能化，數(shù)字化采購作為供應鏈的重要環(huán)節(jié)，受益于供應鏈數(shù)字化的推進，采購效率得到了大幅提升，數(shù)字化采購滲透率和增速均在不斷增長中。

經(jīng)過前期國家陽光集采政策常態(tài)化、持續(xù)性的引導和執(zhí)行，目前集采單位已明顯體驗到集采帶來的成本控制和高效服務等優(yōu)勢，逐步由靠政策驅動開始向內部管理需求自驅驅動集采發(fā)展。未來企業(yè)客戶則會加大集中采購力度，以降低直接成本、管理成本、運營成本，集中采購在市場化企業(yè)端更加顯著，也會進一步被推進。公司認為未來政府和央企集采速度應該是加快，不會減緩。

8. 新增中標的客戶中,主要供應的是哪一類產(chǎn)品,其中利潤率與整體的B2B業(yè)務相比是什么情況?

答：新增中標的客戶中辦公物資仍占主要類別，其次為MRO。有些大客戶中標標包包含MRO和辦公物資，如中國石油、南方電網(wǎng)、中國—重等。南方電網(wǎng)在6月份續(xù)標，既有通用類的辦公物資標包，也有MRO工業(yè)品標包。