來不及解釋了，我是老張，今年22歲，職業(yè)是地攤男神。
老張零零散散算下來也有幾年擺攤經(jīng)驗了，生意時好時壞，尤其上半年，生意稍微差一些，我一邊擺攤，一邊抖音宣傳自己，現(xiàn)在也是抖音界最火的地攤男神了。
老張的生意很穩(wěn)定，周中每小時賣100，周末每小時賣200，利潤對半，春夏秋冬都差不多，過年時生意好些。早中晚都能找到還行的地段擺攤，一天下來，逢周中掙個五百、周末掙個一千不成問題。
老張一年到頭都賣衣服，老張很慶幸是個杭州人，這里是全國最大的服裝生產(chǎn)基地，找到好東西不難。老張很尷尬身在杭州，把這個地方最不缺的衣服賣給當?shù)厝耍荣u別的東西要難多了。老張幾乎擺遍了杭州的縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、大街小巷，緊鄰的上海和江蘇各縣市也常去，一個人，一車貨，方圓十萬八千里內(nèi)，經(jīng)常朝出夕歸。甚至長三角的多半城市也留下過老張擺攤時的足跡。
老張重視地段的選擇，不愛扎堆擺攤。杭州最著名的夜市在吳山廣場和大關，老張卻從沒在那里擺過攤，他嫌那里的同行們生意競爭太大。老張經(jīng)常到一個陌生的縣城，先花上兩個小時將大街小巷繞一圈，再排列出看似不錯的地段123，一個個嘗試。老張自以為,我找攤位的本事很了不起，經(jīng)常能找到人流量一般、周圍罕有攤、城管很少管但生意還不錯的地段。
最近服裝淡季，地攤也不例外，大多數(shù)同行生意也變差了。老張沒感到生意變差，我覺淡季，是不會做生意人的借口，老手只選優(yōu)質(zhì)的服裝庫存尾貨，去PK市場上價格差不多的低端貨。
比如短袖女裝，老張都大量吃進，這種明顯是這兩年積壓庫存下來的衣服，我超低價進，超低價出，利潤率很低，卻制造人氣，帶動別的利潤高的貨銷售。在杭州賣衣服的地攤中，以前老張的攤生意算好的，現(xiàn)在的生意算屌的。
紅紅見到老張地攤生意很好，想從老張這里進貨賣，老張拒絕了。老張不是不想批發(fā)掙錢，而是這種沒擺過地攤的新手把我的貨進過去，不會賣，反倒是糟蹋了我的貨。
老張要紅紅先給老張義務打三天工，跟著出攤?cè)危t紅同意了。紅紅本也不想給人干活不拿錢，但紅紅知道，跟老張出攤幾次，自己才能被領進門。
這是老張與新手第二次一起出攤，三天前兩人一起出攤過。老張告訴了紅紅各種貨的進價、賣價，常見的話術，有一多半時候是紅紅在賣貨，成交了不少，新手覺著沒什么難度。
提前約好了時間，卻遇上了熱潮來襲，三十幾度，相當于這個城市比較熱的時候。一般這種天氣老張是休息的，天太熱，老張懶，況且，老張愿意出去顧客也不愿意出去。但既然約好了，還是出攤吧，順帶考察一下紅紅能不能吃得了這個苦。
老張約紅紅碰面后，路過了幾個以往有地攤的地段，都沒看見地攤，老張感到不對勁，是天太熱了嗎？不像，擺攤?cè)俗钅艹钥?。最后到了以往攤很多的菜市場外圍，卻發(fā)現(xiàn)城管的車子停在了這里，本有不少攤的地方一個攤也沒有。
紅紅向朋友打了個電話詢問，原來創(chuàng)建文明城市。老張去問了問城管，確實是創(chuàng)建，前一天天剛大檢查，不過他們不是管地攤的城管，是管違建的城管。兩人周圍轉(zhuǎn)了幾圈，沒見到合適的地段，已選好2個備選方案，杭州的臨安和余杭的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)應該管的松。車剛開出沒多遠，看著一個賣白菜的出現(xiàn)在路口。毫不猶豫，老張將車開到了對面的路口，開工，要是有城管來了再說。
攤子鋪開，老張一直忙著打電話，紅紅一個人占著攤。1個小時過去了，老張過來了，新手說，生意不行，就賣了50。老張說：“我來了嘛,待會你就看到不一樣了,好歹我也是個老江湖了。”紅紅將信將疑。
接著，就是6個小時3700的銷售，城管沒來，畢竟是城郊。有幾陣子高峰期還算火爆，其他時候，零散也有些生意。晚上老手有事，6點多收工了，挺可惜的，周五晚上是一周中最下貨的時間之一。
閑下來時，老張對紅紅說,“我今天就教你三招”。
1、慢，成交要慢。
新手總是著急成交，著急收錢，生怕煮熟的鴨子飛了。老手不慌不忙，客戶都很想買了，還會擔心他因為多等兩分鐘而不買嗎?縱有，有限。成交慢點，他錢掏出來也別著急收，攤上人才有機會越圍越多。
紅紅說：剛才那么忙，十幾個人圍著我要買東西，找你幫忙找不著。
老手說：“我就在一旁看著，我要來幫忙，成交速度肯定要快太多。本來10個人買東西如果你1個人賣要3分鐘，就有3分鐘一群人圍攤的場面，這段時間更有可能更多人來圍攤。要是我也幫忙，2個人賣就只需要1分半鐘，更多人圍攤的機會就小多了。真正趕時間的客戶很少，確實趕時間我會出手的?！?/p>
2、屌，態(tài)度要屌。
紅紅遇到來客時，總是客客氣氣，畢竟，客戶是上帝的道理，紅紅很熟悉。老汪遇到客戶，總是在擺弄貨，少有正眼看客戶。要還價嗎?對不起，賣不了。趕時間嗎?前面還有幾個人先來的，還啰嗦?你先去別家找，比過了再來。
老張問紅紅,知道“狗不理包子”的來歷嗎?前有個人，叫狗子，他賣包子時生意特別好，忙不過來，不理人，顧客看到一個攤生意好，總會想，是什么原因讓他生意這么好?一般而言，無非兩種可能，要么是東西好，要么是你銷售水平高。你要專注于貨物，顧客就會感覺“這不是一個好的推銷員”，他會認為“你的東西真的好”。再舉個例子，見過屈臣氏里的推銷員吧，你什么感覺,“又想忽悠我錢包里的錢了”。
3、錨定。
老張說：這個不易理解，但很管用，先有個映象吧。錨定，就是客戶看到一個產(chǎn)品，聯(lián)想以往的生活經(jīng)驗，對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格各方面因素的大致判斷。一個開寶馬賣假鞋的，盡管賣的是假貨，但很多人會以為是真貨。一個地攤，賣正品，雖然賣真貨，但大多人還是以為賣假貨。這就是客戶通過豪車對產(chǎn)品質(zhì)量的錨定。
再比如，市中心的超市，房租最高，經(jīng)營成本最高，完全和郊區(qū)超市拼價格絕對拼不過。但要給客戶感覺他家貨便宜，怎么辦?市中心超市賣牛奶、泡面這種大家都非常熟悉的產(chǎn)品，幾乎是全城最低價，但其他大家不熟的東西，就要比別家貴的多。這就是客戶通過熟悉產(chǎn)品產(chǎn)生對超市價格的錨定。
紅紅定價，常常統(tǒng)一成本加一定比例利潤。老張呢，會以顧客看到這東西會認為它值多少錢來定價。產(chǎn)品要好賣，基本要求是“人無我有”、“人有我優(yōu)”、“人有我廉”。別人都有的東西，我哪怕不掙錢賣，也要賣的比別人明顯便宜。別人沒有的東西，我哪怕進價1塊賣10塊，也是市場上“最便宜的”，因為別人沒有。
去錨定客戶的產(chǎn)品，老手會選出顧客最熟悉的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品最容易讓客戶形成心理價格。要客戶產(chǎn)生什么樣的感覺?不是“不貴”，不是“還算便宜”，而是“真他媽便宜”。
套裝進過來35塊，賣60塊。同等的質(zhì)量衣服，市場批發(fā)價在55左右，市場零售價至少也得90，只是因為積壓庫存而便宜，大家都熟，看到了這個，顧客錨定的價格，沒有80、90，至少也有75。一看價，才60塊錢。這么便宜。為什么便宜。我們開車來擺攤，就是走量清貨，就是便宜，也直接說,就是今年積壓的庫存，只能便宜賣了，別的不談這么便宜，至少比別家便宜得多。他會買嗎?很少,他不一定想要這個。但是，他很可能買了，我別的進30塊賣60的產(chǎn)品。
錨定質(zhì)量，錨定價格，錨定功能，各種錨定組合，老張最愛應用，這些紅紅估計一時學不來。老張覺得：任何銷售技巧，都只是錦上添花，最重要的還是貨好帶來的自信。
老張選擇的貨物，在市場上都算有一定競爭力的了。老張唯一不爽的是，每每看到比他生意好的攤，都想去學習學習，卻發(fā)現(xiàn)大多是賣假冒偽劣坑蒙拐騙的，就比賣假新百倫的，找托兒下套子的，生意比老張好太多了。
老張賣的東西，不談東西多好，至少說，每個產(chǎn)品，老張都是挑自己愿意買的才會去賣，老張擺攤，為的是錢，但老張愛財，取之有道。
紅紅說一個人擺地攤，還是有些抹不開面子，感覺被別人指指點點的感覺，老張覺得：地攤是我們初入服裝，風險最小的模式，我自己做生意失敗的時候，還回去擺攤，服裝生意沒有高下之分，只有賺不賺錢。
我們每個人的人生不可能一帆風順，有成功，也有失??；有開心，也有失落。如果我們把生活中的這些起起落落看得太重，那么生活對于我們來說永遠都不會坦然，永遠都沒有歡笑。人生應該有所追求，但暫時得不到并不會阻礙日常生活的幸福，因此，擁有一顆平常心，是人生必不可少的潤滑液劑。
命里有時終須有，命里無時莫強求。不要去強求那些不屬于自己的東西，要學會適時的放棄。也許在你殫精竭慮時，你會得到曾經(jīng)想要得到而又沒得到的東西，會在此時有意外的收獲。
適時放棄是一種智慧。它會讓你更加清醒地審視自身內(nèi)在的潛力和外界的因素，會讓你疲憊的身心得到調(diào)整，成為一個快樂明智的人，盲目的堅持不如理智的放棄?？嗫嗟赝炝粝﹃柕娜耸巧等?，久久地感傷春光的人是蠢人。什么也舍不得放棄的人，往往會失去更加珍貴的東西。適當?shù)臅r候，給自己一個機會，學會放棄，才有可能獲得。
