電商直播爆火的這兩年，讓在這行業(yè)外的人都看紅了眼。如今，因為受到疫情的影響，越來越多的人“被迫”加入進來。
像線下母嬰門店在面臨店鋪租金、商品庫存、店員工資等多重壓力時，許多門店就開始通過直播來做增長，這樣的變化加快了母嬰實體店的互聯(lián)網(wǎng)化，迅速轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上打起“增長保衛(wèi)戰(zhàn)”，紛紛轉(zhuǎn)型做直播賣貨。
但對于實體門店來說，在此之前絕大部分、甚至是全部重心都放在線下，現(xiàn)在突然要發(fā)展到線上，這對于在專業(yè)人才、資金供應(yīng)、資源、經(jīng)驗等多方面都是一個較大的挑戰(zhàn)。
當(dāng)眾潮紛紛涌入直播帶貨這個特殊的行業(yè)時，并不是人人都適合這個環(huán)境，母嬰類就是其中一個特例。
就像看超過100場母嬰直播，大部分都屬于大型翻車現(xiàn)場，也有大火過的母嬰播主 ，但由于運營經(jīng)驗、時間等因素，熱度也受到了限制。
01、母嬰大牌直播轉(zhuǎn)化差異大
母嬰大牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播依舊能如魚得水嗎？我們先通過知瓜數(shù)據(jù)來看看這些大牌的直播情況。
（知瓜數(shù)據(jù)--播主詳情）編輯
擁有綜合品類較多的好孩子已經(jīng)將直播運營變的常態(tài)化，近7天遇見好孩子_gb已直播12場，平均每天直播兩場。
歷史直播次數(shù)達到了464場，共吸粉411.90萬。在【我的直播號】近30天的直播轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來看，3月20日這天的銷量估值和引導(dǎo)進店都到達了頂峰。
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
但從人均駐留時長來看，3月20日的人均駐留數(shù)據(jù)并沒有多突出。
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
我們通過知瓜數(shù)據(jù)的直播記錄可以看到，3月20日好孩子直播間共開了3場直播，時間從上午9:30直播到了21日凌晨1點，3場直播共上架了385件商品鏈接（不去重），共計GMV（估值）627.49萬。
（知瓜數(shù)據(jù)——播主直播記錄）編輯
其中，銷量最高場也就是直播時間最久的場次是【總裁來了！福利任性送】場，引導(dǎo)了1.25萬人進店，GMV（估）就已達到353.71萬，轉(zhuǎn)粉率達到了21.23%，這樣的直播轉(zhuǎn)化率已遠遠超過的其他同等級的母嬰大號。
從近30天的商品直播銷量來看，賣的最好的一款就是20號出現(xiàn)在薇婭直播間的【【薇婭推薦】gb好孩子嬰兒鴨嘴杯兒童水杯寶寶學(xué)飲杯吸管杯防脹氣】學(xué)飲杯，直播銷量估值約達到3.66萬件。
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
在節(jié)日氛圍下，可以說好孩子在線上直播這塊不僅自己有足夠的品牌影響力，再加上頂流主播的推薦，雙管齊下，是達到了很好的轉(zhuǎn)化效果。但非日日如此，也有一天直播GNC（估）僅7659元的時候。
02、明星直播母嬰類商品也遭“滑鐵盧”？
微博屢次因為李佳琦、薇婭等直播賣貨而頻上熱搜，話題有正有負，但不可忽略的是，這些明星或KOL直播帶來的收益和效果是非常好的。
（知瓜數(shù)據(jù)--播主搜索）編輯
搜索“母嬰”行業(yè)播主，會發(fā)現(xiàn)相關(guān)的明星播主只有朱丹和王祖藍兩位，但王祖藍早在去年10月23日后就再無直播。
朱丹作為一位帶有“母嬰”商品屬性的明星播主，目前擁有44萬粉絲的她，近30天場均直播銷量6103件，大約帶了11件母嬰相關(guān)商品。
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
我們選擇了一些母嬰相關(guān)數(shù)據(jù)進行查看，會發(fā)現(xiàn)，近30天她直播間里賣最好的【BEABA碧芭Smiley新生兒尿不濕嬰兒紙尿褲M/L/XL拉拉褲L/XL/XXL】預(yù)估銷量僅177件；
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
而在她直播間里近30天直播帶貨最高的是【高原蜜脆蘋果當(dāng)季紅富士冰糖心新鮮水果禮盒裝整箱5斤裝】能達到5784件。
再看看胡可，她直播間雖然沒有單獨上過母嬰相關(guān)標(biāo)簽，但母嬰相關(guān)的商品還是有的，場均引導(dǎo)進店2.49萬的她，在帶母嬰相關(guān)商品時直接出現(xiàn)了負數(shù)，可見，當(dāng)場直播的銷量也并無太大增長。
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
03、母嬰行業(yè)播主的天生優(yōu)勢
品牌、明星直播是用戶首選的直播間，那么一些沒有太強大品牌背書的直播間，他們的情況又是如何呢？
Luson媽作為一個擁有店鋪的母嬰類達人播主，擁218.88萬粉絲，直播間里大部分商品來自于自己的品牌“Luson”童裝。
（知瓜數(shù)據(jù)——品牌分析）編輯
在她近30天帶貨的商品中可以看到，除了品牌相關(guān)的童裝類商品外，像兒童玩具、積木、輔食、零食等商品銷量也不錯，與服裝類相比銷量并不會出現(xiàn)太大差異。
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）編輯
在這里的重要原因之一就是，在Luson媽的直播間里媽媽粉聚集，大家來觀看的目標(biāo)一致，就是購買到優(yōu)惠的嬰童用品。
線下門店換到線上直播，消費場景變了，營銷手段自然也要變得不同，更多的直播轉(zhuǎn)化是靠時間和專業(yè)“陪聊”出來的。所以，在Luson媽這類的播主轉(zhuǎn)化會顯得更穩(wěn)些。
04、個體母嬰類直播小技巧
當(dāng)然了，以上說的都是母嬰品牌直播與投放，而個體商家的直播會在這些問題上顯得難上加難，大部分母嬰自播銷量更是慘淡。
主播開播時要如何熟悉要銷售的產(chǎn)品？熟悉產(chǎn)品不單要從產(chǎn)品的說明書或者是產(chǎn)品品牌方發(fā)來的資料來看。還要將所有名詞翻譯成白話，清楚知道產(chǎn)品中所有配方的含量，以及靠什么吸收，怎么吸收，這樣才能解釋給用戶聽，與她們一起互動。
（知瓜數(shù)據(jù)——互動評論）編輯
然后就是望聞問切，嘗試從更多維度去看產(chǎn)品。例如嬰兒奶粉，奶粉的口感是什么樣的，競品的口感怎么樣，偏甜還是偏澀等等，加上主播這些感受，那這樣的產(chǎn)品介紹比詳情頁就會好太多。就像李佳琦試口紅之后說的“溫柔里有一點點叛逆，又有點乖巧”，讓用戶知道你對產(chǎn)品足夠熟悉。
所有的父母都希望孩子能用上最好的產(chǎn)品，但是孩子是說不出感受的，而你把孩子的感受表達給父母，那就是不一樣的銷售和主播了。
在直播時，少談價格。如果你是個新主播，直播間的優(yōu)惠并不大，在直播開始時沒有內(nèi)容的支撐，直接理性地告訴用戶價格，那么用戶就只會關(guān)心價格，并且多直播間進行價格對比，而一旦用戶離開直播間就很難回去了。所以主播一定要放大產(chǎn)品體驗的感受，放大帶給用戶的感受，然后在其中放很多點引導(dǎo)用戶問價格，產(chǎn)品價值提升了，用戶就會忽略產(chǎn)品的價格。
（知瓜數(shù)據(jù)——我的直播號）
每場直播變化都是值得“專研”的，在哪個時間段引導(dǎo)的進店的人多了、銷量上去了、互動變得頻繁了、轉(zhuǎn)粉率高了等，這些數(shù)據(jù)都能總結(jié)出直播間每分鐘的付出轉(zhuǎn)化比，讓運營者更好的進行直播間優(yōu)化，從互動方式到產(chǎn)品介紹，再到價格進行最大的改進。
