大多數(shù)直男都對女生花大錢買高檔化妝品的行為大惑不解，他們實在不明白女生為什么花幾百幾千塊買一管口紅，花幾千上萬塊買一瓶精華。還有一堆送的小樣，為什么化妝品總是送這么多小樣呢？今天大家就和微商網(wǎng)小編一起來看看吧！
就像網(wǎng)上撒播的段子一樣：“男朋友打翻了我的神仙水，給了幾十塊叫我重新買。”段子之外，不得不說高檔化妝品關(guān)于女生的營銷作用實在是好。高檔化妝品的營銷作用，除了明星代言等大規(guī)模廣告之外，還有便是它會在潛移默化的影響中讓你買買買。
一、凡勃倫效應(yīng)，高檔化妝品是今世女人的Party外衣
我從前不太了解為什么高檔化妝品品牌會在女生群體中如此之火，直到我?guī)状温犃松磉吪顧n在工作間隙的談天論題。
她們的論題常常圍繞某些高檔化妝品品牌的產(chǎn)品打開，且十分專業(yè)，“干性皮膚應(yīng)該用X品牌的護(hù)膚水，X品牌的口紅有共同的色彩，十分適合罕見的X色彩皮膚，最近X品牌新出的精華十分好用，價格也不貴，1000多一瓶能夠用半年……”
需求著重的是，我只是在偶然間而非刻意聽到了這樣的談天對話，我發(fā)現(xiàn)神仙水、小棕瓶、MAC、YSL在女生之間現(xiàn)已成為一種交際錢銀，假如一位女生不了解這些品牌，或許都難以融入搭檔圈子。
有一次，一位行將出門的搭檔問另一位搭檔有沒有帶口紅，這位搭檔從包里拿出一把（粗估至罕見六七支）口紅讓她選，關(guān)于女生來說，這或許是慣例操作，關(guān)于直男來說，這著實讓人震動。
在歐美，人們喜愛辦Party，參與Party的朋友通常會穿上富麗的衣服，這代表了自己的喜愛和身份。在我國，Party是一種罕見的集會方式，年青人的交際往往便是在公司進(jìn)行，女人所運(yùn)用的高檔化妝品往往就代表了自己的喜愛和身份，它們代替了Party中衣服的作用。
一個素顏來公司的女生往往會被以為不太考究，而化了精致妝容的女生則顯得神采飛揚(yáng)。假如說僅看外表還看不出顯著區(qū)別的話，那么在談地利論題轉(zhuǎn)到高檔化妝品品牌時，區(qū)別就會比較顯著了。
一個朋友跟我說，她越來越不想跟曾經(jīng)的小伙伴一塊集會吃飯了，由于她們的論題從來都是什么包好，什么高檔化妝品好，應(yīng)該在哪里買，而當(dāng)對高檔化妝品不感興趣的自己聊起最近讀了什么書、看了什么電影時，小伙伴們會覺得自己很奇怪。
凡勃倫在《有閑階層論》中提出“夸耀性消費(fèi)”一詞，他以為消費(fèi)是為了跟上身邊的朋友和鄰居的消費(fèi)水平，和為了讓他們的朋友和鄰居妒忌。
沒有人會供認(rèn)自己用高檔化妝品是為了讓別人妒忌，但談地利，她們言外之意會泄漏自己運(yùn)用的高檔化妝品品牌和價值，這種簡單讓別人妒忌的論題也許是無意的，但卻是真實存在的。
凡勃倫效應(yīng)以為，一件產(chǎn)品越貴，顧客越想買，越便宜越不想買。由于越貴的產(chǎn)品，越能顯現(xiàn)自己的尊貴與品位，也越能讓朋友和鄰居妒忌。
貴的高檔化妝品或許會更好，但大多時分貴的高檔化妝品起到的其實是一種心思作用，人們會以為更貴的高檔化妝品對皮膚更好，化裝的作用也會更好，即使事實并非如此。更重要的是，只有貴的高檔化妝品才干讓別人妒忌，便宜的高檔化妝品毫無談資可言，運(yùn)用更貴高檔化妝品的人從心思上現(xiàn)已戰(zhàn)勝了身邊的人。
高檔化妝品或許是一種讓女生變美的產(chǎn)品，但它是否真能讓人變年青？當(dāng)然不或許。
高檔化妝品更多的是讓女生在心思上覺得自己變得年青，且讓身邊的同齡人感到妒忌。從這個角度來看，高檔化妝品作為一種交際錢銀，會讓運(yùn)用者取得巨大的心思優(yōu)勢，知名品牌的高檔化妝品與其說是出售產(chǎn)品，不如是在出售一種心思“安慰劑”。這些品牌最頂級的營銷策略便是讓女生覺得尊貴。
二、稟賦效應(yīng)，先具有妝效再購買高檔化妝品
在曾經(jīng)，你喜愛任何一個產(chǎn)品，都是先購買而后才干具有，而如今，很多產(chǎn)品你能夠先具有再購買，當(dāng)然我說的是具有的體會和感覺。比方在購買一個食物之前你能夠試吃，在購買一個車之前你能夠試駕，他們都運(yùn)用了心思學(xué)的稟賦效應(yīng)。
所謂稟賦效應(yīng)，即當(dāng)你具有了一個東西之后就會對他倍加珍貴，一旦失掉會反常痛苦。一般出售很長于運(yùn)用稟賦效應(yīng)，當(dāng)你走進(jìn)一家店時，通常里邊的出售都會讓你先試用某個產(chǎn)品，這就發(fā)明了一種你具有這種產(chǎn)品的感覺，進(jìn)而你就會有更高的概率將產(chǎn)品買下來。所以有些店鋪的宣傳是：不買進(jìn)來看看，咱們也高興。
高檔化妝品的營銷最大化地運(yùn)用了稟賦效應(yīng)。
據(jù)說愛斯基摩人有幾十乃至幾百個詞來描繪雪，比方aput （“雪在地面”）， qana （“下落的雪”）， piqsirpoq （“低吹雪”），和 qimuqsuq （“隨風(fēng)飄飛的雪”）……
而口紅專柜或許有幾百種色彩來描繪“紅”。
面對口紅專柜琳瑯滿目的紅，你能夠挨個試色，直到找到最適合你的色彩，一旦你找到了這種共同的色彩，就會覺得這是為你規(guī)劃的，買下它的志愿也會大大提升。
有一些高檔化妝品店，會有化裝師為顧客免費(fèi)化裝，背面的原理在于一旦顧客覺得化得不錯，就會覺得自己取得了這個妝容，取得的東西當(dāng)然不能失掉，為了堅持這種取得的感覺，她就會購買。
比方近兩年大火的毛戈平，就有免費(fèi)化裝服務(wù)，B站和小紅書都有不少到毛戈平專柜免費(fèi)化裝的教程，柜姐化裝詳盡而認(rèn)真，化出來的妝讓不少人直呼換頭術(shù)，這樣的情況下，這些免費(fèi)化裝的顧客恐怕沒有人能空手而歸。
當(dāng)然了，即使你鐵了心啥也不買，化完妝柜姐問一句：“化了這么久，要不要買點支持一下？”恐怕你也難以回絕，在這里發(fā)揮作用的還有互利準(zhǔn)則。
三、互利準(zhǔn)則，看起來免費(fèi)的小樣并不免費(fèi)
社會學(xué)家阿爾文·古爾德納以為人類的一種普遍品德準(zhǔn)則是互利標(biāo)準(zhǔn)，即關(guān)于那些曾協(xié)助過咱們的人，咱們應(yīng)當(dāng)施以協(xié)助。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中說：
假如一個人送給咱們一件生日禮物，咱們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過生日時，給他買一件禮品。假如一對夫婦約請咱們參與一個集會，咱們也必定要記得約請他們參與咱們舉辦的集會。
所以，由于互利原理的影響，咱們感到自己有職責(zé)在將來的某個時分回報咱們從前接受過的恩惠、禮物和約請等等。
上文說，絲芙蘭、毛戈平都有免費(fèi)化裝，但依據(jù)互利準(zhǔn)則，這些所謂的免費(fèi)化裝服務(wù)，其實都不是免費(fèi)的。今日你免費(fèi)化的妝，明日就得用買高檔化妝品的錢還回去。
另一個互利準(zhǔn)則的最典型表現(xiàn)便是買高檔化妝品送小樣。
一個現(xiàn)象是，許多去貨臺買高檔化妝品的女生在完結(jié)購買后，總期待著柜姐給一些小樣，假如柜姐真的給了，她會十分高興。
高檔化妝品品牌為什么如此熱衷于送小樣呢？
低本錢大收益：相關(guān)于正裝產(chǎn)品，小樣的本錢是比較低的。大牌高檔化妝品一般包裝精美，細(xì)節(jié)考究，價格也高，但小樣一般運(yùn)用塑料紙包裝，容量也很少，以5毫升左右居多，咱們都知道高檔化妝品是暴利行業(yè)，這樣的小樣本錢關(guān)于大牌來講簡直能夠忽略不計。
大牌高檔化妝品往往單價較高，即使是愛血拼的女士，在買買買前也得衡量一下，這其中或許存在的不確定性是一旦購買的高檔化妝品不適合自己，那么支付的本錢就有點高。
但免費(fèi)得到一個小樣，無需支付任何本錢，一旦小樣運(yùn)用滿意，她則會很大概率購買正裝。你或許經(jīng)常聽到一些用了某些小樣的女生對其作用拍案叫絕，下一步她就將會為正裝買單了。
我在一些商場偶爾會看到大牌產(chǎn)品的主動售賣機(jī)免費(fèi)送小樣，一大批女生在排隊收取，收取規(guī)則基本上是掃碼關(guān)注公眾號、手機(jī)注冊然后收取，這種方式一方面用極低的單價取得了新客戶的線索，另一方面也讓必定比例的小樣取得者最終成為正裝的顧客。
帶來快樂心情：一項調(diào)研表明，假如人們在商場購物時獲贈產(chǎn)品，會覺得心情愉快，那么隨后一個不相關(guān)的調(diào)查顯現(xiàn)，他們將報告說感覺自己的車子和電視都變得更好了。二者相關(guān)性的意思是，贈品帶來的快樂心情會讓顧客覺得身邊產(chǎn)生的事都是功德，當(dāng)然快樂的心情也會讓他本次購買的體會打高分，然后促進(jìn)他未來的再次光顧。
適用峰終規(guī)律：峰終規(guī)律即人們對一件事的體會往往由這件事的巔峰（正向或負(fù)向）和完畢時的體會所決定。比方在宜家購物的不少客戶在出門前會花幾塊錢吃一個熱狗、一個冰激凌，許多人覺得宜家熱狗和冰激凌的價格便宜得難以想象，由于價格太低很難賺錢。但關(guān)于顧客來說，以一頓物美價廉的美餐作為購物的完畢，可謂人生大滿意。這個體會會給他留下美好的形象，驅(qū)使他以后再次來宜家購物。
有一次跟搭檔一同出門辦事，辦完過后跟她一塊去某商場購買高檔化妝品，其時她說了一句話讓我形象深刻：我每次都去這家商場的XX貨臺買高檔化妝品，由于每次柜姐都送我一堆小樣。
從她話中不難看出，她覺得自己是占了便宜了，買一個正裝送一堆小樣，心思上必定會覺得賺了，但是關(guān)于柜姐來說，僅用幾個本錢極低的小樣，就培養(yǎng)了一位固定頻率來購買正裝高檔化妝品的顧客，實在是一件太合算的事。
那么問題來了，顧客也覺得合算，柜姐也覺得合算，究竟誰最合算？記住，當(dāng)一個顧客覺得自己消費(fèi)合算，覺得賺到了的時分，更合算的必定是商家?？雌饋砉窠忝赓M(fèi)送你的高檔化妝品小樣，關(guān)于顧客來說其實價值并不低。
近兩年直播帶貨興起，高檔化妝品是直播帶貨的最主要品類之一，一般帶高檔化妝品的主播會在口播時著重X品牌高檔化妝品適合什么皮膚，代表了什么特質(zhì)，用各種色彩的口紅在臂膀上試色，讓顧客看的更直觀，也會在上架前奉告將送出大量小樣。
